Concrete tips voor cross-sell en upsell. Als webshopeigenaar heb je er vast wel eens naar gezocht. Want orderwaardes verhogen is voor iedere ondernemer interessant. Maar wat is precies het verschil tussen die twee? Waarom is het zo belangrijk voor jouw webshop? En met welke upselling en cross-selling tips versterk je e-commerce?
“Met upselling proberen bedrijven een duurdere versie te verkopen van een product dat de klant al heeft of wil gaan kopen. Het kan gaan om een kwalitatief beter alternatief of om een uitgebreide versie van hetzelfde product.” Twinkle magazine
Voorbeeld: Een webshopbezoeker bekijkt een 55 inch televisie voor €1.299. Daarbij ziet hij een aanbevolen tv van hetzelfde merk, met een 65 inch scherm voor €1.499. Hij wordt overtuigd van de betere kijkervaring en schaft de duurdere optie aan.
“Met cross-selling proberen bedrijven producten te verkopen die gerelateerd zijn aan het product dat een klant al heeft, of aan het kopen is. Deze producten behoren vaak tot een andere categorie, maar zijn complementair.” Twinkle magazine
Voorbeeld: Een webshopbezoeker heeft de televisie van €1.299 in zijn winkelmandje gelegd. Daar wordt hij eraan herinnerd dat hij ook een muurbeugel van €39 en HDMI kabel van €19 nodig heeft. Die bestelt hij er direct bij.
Deze combinatie van upsell én cross-sell kan je dus zomaar €1.557 opleveren in plaats van de oorspronkelijke €1.299. Dat is een extra opbrengst van €258, bijna 20% bovenop het oorspronkelijke bedrag!
Een derde variant die steeds vaker genoemd wordt is bundling. Afhankelijk van wat je aanbiedt heeft dit overeenkomsten met zowel upsell als cross-sell. Hierbij gaat het om een pakket dat bestaat uit meerdere artikelen die ook apart te verkrijgen zijn als hoofdproduct. Vaak met een combinatiekorting om de waarde van het aanbod te verhogen. Dit kan gaan om een vaststaand pakket of om een bundel die de klant zelf samenstelt. Een soort keuzemenu, als het ware.
Voorbeeld: De televisie van €1.299 en home cinema set van €899 zijn beide apart verkrijgbaar, maar ook als bundel met een aantrekkelijke combinatiekorting voor €1.998. De bezoeker wordt overgehaald om beide in één keer aan te schaffen.
“49% van de shoppers kocht wel eens een product dat ze niet van plan waren te kopen vanwege een gepersonaliseerde aanbeveling.”
Business Insider
Zoals je gezien hebt in het voorbeeld kun je met – goed uitgevoerde – upselling en cross-selling tips de gemiddelde orderwaarde flink opschroeven. Volgens een aangehaald onderzoek op econsultancy.com levert upsell 4% en cross-sell 3% meer verkopen op. Omdat de bezoeker al in jouw webwinkel is geef je op deze manier geen extra marketingeuro’s uit. Daarnaast legt het minder druk op overhead ten opzichte van meerdere, kleinere bestellingen. De orderpicker hoeft maar één keer te lopen voor de grotere bestelling met 3 artikelen, in plaats van 3 bestellingen met 1 artikel. Hetzelfde geldt voor de administratie, die hoeft maar 1 factuur te versturen in plaats van 3 facturen.
Heel belangrijk om te onthouden is dat je op het juiste moment de juiste aanbevelingen doet aan de shopper. De suggesties moeten relevant en waardeverhogend voor de klant zijn. Doe je dit niet, dan kan het opdringerig overkomen en het aankoopproces verstoren.
“Promoot oplossingen die van grote waarde en bovenal relevant zijn voor de klant en zijn aankoopervaring.”
Kenny Ho, Abacus.co
Heb je een Logic4 webshop, dan heb je uitgebreide mogelijkheden voor upsell en cross-sell. Hieronder lichten we het gebruik van alternatieve artikelen, gerelateerde artikelen, accessoires, samengestelde artikelen en benodigde producten toe. Deze functies zijn standaard aanwezig in alle pakketten.
Alternatieve artikelen zijn bedoeld voor upsell. Je koppelt vergelijkbare producten binnen dezelfde artikelgroep aan elkaar, zodat deze getoond worden op de betreffende productpagina’s op de webshop. Voorbeeld: Ventilatieland.nl geeft suggesties voor betere (duurdere) badkamer ventilatoren.
Gerelateerde artikelen zijn bedoeld voor cross-sell tussen verschillende artikelgroepen. Het verschil met accessoires is dat gerelateerde artikelen beide een ‘hoofdproduct’ zijn van ongeveer gelijke waarde. Voorbeeld: Op Fitwinkel.nl wordt bij een loopband ook een crosstrainer aanbevolen.
Accessoires zijn bedoeld voor cross-sell tussen een hoofdproduct en bijbehorende items uit een andere artikelgroep. Dit zijn kleinere, goedkopere items die bij één of meerdere artikelgroepen passen. Voorbeeld: Verf.nl vertelt je precies welke kwasten en rollers je nodig hebt bij de verf in je winkelmandje.
How to: Alternatieve/Gerelateerde artikelen en accessoires toevoegen >
Samengestelde artikelen in Logic4 zijn bedoeld voor bundling. Het gaat hier om items uit verschillende artikelgroepen die apart verkrijgbaar zijn in je shop, maar die je ook als pakket met korting kunt aanbieden. Voorbeeld: Op Sublub.nl kunnen bezoekers zelf een duikset samenstellen met o.a. een trimvest en manometer.
Een relatief nieuwe functie in Logic4 is Benodigde producten. Hierbij gaat het, net als bij Accessoires, om items die bij een bepaald hoofdproduct horen. Het verschil is dat benodigde producten bedoeld zijn om ná de aankoop nog cross-sell te stimuleren. De klant ziet dit dus niet in het winkelmandje, maar in de e-mail met de bestelbevestiging.
How to: Inrichting benodigde producten >
Heb je hulp nodig bij het inrichten van bovengenoemde functies? Neem dan contact op met je consultant of de Servicedesk.
Ben je enthousiast geworden om deze upselling en cross-selling tips direct in de praktijk te brengen? Met het alles-in-één systeem van Logic4 haal je het meeste uit online en offline verkoop. Webshop(s), productinformatie, voorraad, orders, inkoop, financiën en meer zitten in één softwarepakket. Gegevens overtypen en zoeken naar orders is verleden tijd. 500+ slimme functies werken samen om het jou als groothandel- of retail-eigenaar gemakkelijk te maken.
Blijf altijd op de hoogte van ons laatste nieuws!
Alles-in-één webshop & bedrijfssoftware stimuleert upsell, cross-sell en een snelle orderverwerking. Hoe? Vraag vrijblijvend een online demo aan.
