D2C e-commerce: Wat zijn de voor- en nadelen?

Naast B2B en B2C e-commerce komen we ook de term D2C e-commerce steeds vaker tegen. D2C of DTC staat voor ‘Direct To Consumer’, direct aan de consument dus. Maar wat is D2C e-commerce precies? Wat zijn de voordelen en nadelen? En waarmee moet je als fabrikant of merkeigenaar rekening houden als je wil starten met direct to consumer verkoop? Dat lees je in dit blog.

Wat is D2C e-commerce?
Direct-to-Consumer is een strategie waarbij merken hun eigen producten maken, (online) verkopen en distribueren richting de eindgebruiker zonder tussenkomst van groothandels en retailers.

De groei van D2C e-commerce

Van 2016 tot 2019 groeide D2C e-commerce 3 tot 6 keer zo snel als e-commerce verkoop in het algemeen. Inmiddels remt dit wat af door intensievere concurrentie en doordat de sector volwassener is geworden. De populariteit van D2C komt van twee kanten. Aan de ene kant is het voor fabrikanten en merken een interessante strategie. Zij kunnen op deze manier hun marge verhogen, hun merk versterken en betere klantrelaties opbouwen. Aan de andere kant kopen consumenten graag direct bij een merk, omdat ze meer willen weten over de herkomst van de producten en een relatie willen opbouwen met hun favoriete merken. De belangrijkste redenen die consumenten noemen om direct bij een merk te kopen zijn een betere prijs (34%), betere (after sales) service (33%) en betere informatie (24%), zo blijkt uit onderzoek van de Shopping Tomorrow expertgroep Brands Direct.

Direct to Consumer voorbeelden

Veel bekende voorbeelden van D2C zijn jonge, innovatieve bedrijven die vanaf het begin hun strategie volledig hierop hebben ingericht. Maar ook grote, traditionele multinationals maken de stap naar direct to consumer verkoop. Hieronder een aantal voorbeelden.

Voordelen van D2C e-commerce

1. Hogere marge. Omdat één of meerdere tussenpartijen uit de keten gehaald worden hoef je de marge niet te verdelen, maar gaat alles naar jou als fabrikant. Dit betekent niet dat je op prijs moet gaan stunten en retailers tegen je in het harnas moet jagen. Daarover meer bij de nadelen.
2. Meer controle over je merk. Normaal gesproken heb je als fabrikant alleen invloed via grote algemene reclamecampagnes, maar bepalen retailers de uiteindelijke verkoop. Met D2C heb je directe invloed op je product, marketing, sales, imago en supply chain.
3. Sterkere klantrelaties opbouwen. Door alle (marketing)data die je zelf verzamelt kun je meer betrokken zijn bij je doelgroep. Je kunt directer communiceren, specifiekere campagnes opzetten, meer leren van je klanten en meer vertrouwen opbouwen.
4. Breder assortiment aanbieden. Nieuwe producten zet je sneller op kleine schaal in de markt. Ook gepersonaliseerde items en limited editions kun je gemakkelijker via D2C e-commerce aanbieden dan via retailers. Zij hebben vaak een beperkte selectie in de winkel liggen, omdat ze zeker willen zijn dat jouw product goed verkoopt.

“Direct to consumer innovators zien significante verbetering op alle vlakken van klantbetrokkenheid – bewustzijn, acquisitie, tevredenheid, herkenbaarheid en winstgevendheid.”
Forbes

Nadelen van D2C e-commerce

1. Verstoorde relatie met retailers. Winkeliers zijn niet blij als fabrikanten hun omzet ‘wegsnoepen’. De detailhandel verkeert al in zwaar weer en kan de marges niet verder onder druk zetten door op prijsniveau te concurreren met fabrikanten. Dit kun je voorkomen door een strategie te kiezen die voor jullie beide gunstig is.
2. Meer druk op het logistieke proces. 100 orders van 1 product vragen een heel andere aanpak dan 1 order van 100 producten. Je hebt meer personeel nodig bij de orderverwerking, fulfilment, klantenservice en financiën. Ook verzending en bezorging moet anders ingericht worden.
3. Hoger voorraadrisico. De voorraad ligt bij D2C in jouw eigen magazijn, in plaats van bij de groothandel of retailers. Consumentenvraag is veel grilliger dan de grootschalige verkoop aan retailers. Vraag jezelf goed af hoe je hiermee om wilt gaan.
4. Concurrentie van retail giganten. Als je direct aan consumenten gaat verkopen, neem je het op tegen reuzen zoals Amazon. Die verkopen ook eigen merkproducten, kunnen een zeer concurrerende prijs hanteren en hebben een enorm bereik.

Hoe overwin je de nadelen?

• Verdeel je assortiment over retail en D2C. Retailers verkopen graag hardlopende producten waar weinig risico op zit. Het D2C kanaal is bij uitstek geschikt voor het testen van nieuwe producten of verkoop van longtail, premium varianten, gepersonaliseerde items en abonnementsvormen. Zo kunnen D2C en retail prima naast elkaar bestaan.
• Kies welke kanalen je in wil zetten. Denk goed na of je een eigen webshop wil combineren met marketplaces en hoe je jouw merk positioneert ten opzichte van retail giganten. Daarnaast zijn Google Shopping, prijsvergelijkers en social media echte D2C e-commerce kanalen.
• Werk samen op logistiek gebied. Bezorg zelf of sluit aan bij één of meerdere last mile vervoerders. Ook kunnen lokale retailers bestellingen vanuit de winkel versturen of via click & collect op laten halen. Met een store locator op jouw D2C website zorg je gelijk voor meer winkelbezoek.
• Bereid personeel en processen voor. Verdeel de voorraad in B2B en B2C eenheden (grote dozen vs. individuele items) waaruit orders gepickt worden. Zowel administratief als in het magazijn. En bereid je goed voor op de afhandeling van servicevragen en retourzendingen.

De juiste software voor D2C e-commerce

Start je als merk met verkopen aan consumenten, dan moet je deze 5 zaken in orde hebben. Ten eerste een webshop met B2C functionaliteit zoals reviews, favorieten, spaarpunten, retourmogelijkheid, klantenservice en integratie met betaalproviders. Ten tweede een CRM systeem dat klantdata van zowel zakelijke klanten met meerdere contactpersonen als individuele consumenten kan opslaan. Ten derde goed gevulde productinformatie, want consumenten verwachten veel meer specificaties en commerciële info dan groothandels en retailers. Ten vierde een WMS of voorraadbeheersysteem waarmee je voorraad in verschillende eenheden kunt opslaan en verdelen over de B2B/B2C locaties in het magazijn. En ten slotte een facturatie- en boekhoudsysteem dat zowel de vele online transacties als grote (verzamel)facturen met ruime betaaltermijn probleemloos verwerkt. Het liefst allemaal geïntegreerd in één pakket.

Logic4 Webshop & Bedrijfssoftware

Logic4 is hét alles-in-één systeem voor webshop en bedrijfssoftware. Speciaal gebouwd voor handelsorganisaties die B2B met B2C en online met offline willen combineren. Alles rondom verkoop, logistiek en financiën komt samen in een centraal pakket. Meerdere doelgroepen moeiteloos bedienen vanuit één backoffice, data die altijd up-to-date is en bedrijfsprocessen die soepel lopen. Meer weten? Ontdek alle functionaliteiten of vraag een vrijblijvende online demo aan.