15 Must-Haves voor een succesvolle B2B webshop: Ontdek de voordelen van Logic4

B2B wil meer online

De tijd dat e-commerce alleen op B2C gericht was is echt voorbij. Toch blijven sommige groothandels zich schuilhouden achter ‘traditionele’ kanalen. Bang dat B2B e-commerce het einde van de groothandel betekent. Niets is minder waar. Groothandels die niet meegaan met online en mobiel worden voorbij gestreefd door de concurrentie. Zakelijke klanten wensen hetzelfde niveau van gemak, gebruiksvriendelijkheid en snelheid als consumenten. Een mooie en complete website zou daarom bovenaan het lijstje van iedere groothandel moeten staan. Een B2B webshop vraagt echter om andere functionaliteit dan een B2C shop. Lees hier alles over de 15 must-haves voor een B2B webshop. Hiermee heb je alle informatie in handen om de volgende stap te zetten naar een mooie online toekomst.

Inhoudsopgave

Verschillen B2B vs. B2C

Wat zijn de verschillen tussen B2B en B2C?

B2B

De primaire doelgroep bestaat uit
andere bedrijven, vaak met meerdere
inkopers of beslissers. De klant koopt
voor het belang van het bedrijf.

Soort klant

B2C

De primaire doelgroep bestaat uit
particulieren, waarbij meestal één
persoon beslist. De klant koopt voor
zichzelf of als cadeau voor een ander.

B2B

Complexe klantvragen en producten
maken de tijd tot de eerste aankoop
langer. Daarna gaan beslissingen
sneller en zijn voor aankoop 2 tot 4
contactmomenten nodig.

Tijd tot aankoop

B2C

Over het algemeen zijn er veel
aanbieders van hetzelfde product.
De consument die weet wat hij zoekt
kan snel beslissen. Er zijn 4 tot 8
contactmomenten nodig tot aankoop.

B2B

Klanten zijn trouw aan een leverancier
vanwege het gemak en de langdurig
opgebouwde relatie. De conversieratio
ligt rond de 10%.

Loyaliteit

B2C

Klanten shoppen bij verschillende
leveranciers. Ze zijn gemakkelijk
verloren, maar ook beter terug te
winnen. De conversieratio is zo’n 2-3%.

B2B

Het liefst één vaste contactpersoon
die precies weet wat er bij de klant
speelt en actief meedenkt. Persoonlijk
contact kunnen opnemen is belangrijk,
zonder tussenpersonen.

Contact

B2C

Snelle en directe hulp is het
belangrijkst (liefst 24/7). Contact is
gericht op het beantwoorden van een
specifieke vraag. Met wie er contact is
maakt niet zoveel uit.

15 must-haves voor B2B shops

Wat zijn de 15 must-haves voor B2B shops?

1. Uitgebreide productinformatie

Productinformatie is een onmisbare factor in het aankoopproces voor het genereren van traffic, het verhogen van de conversie en het optimaliseren van retentie. Extra belangrijk voor zakelijke klanten is uitgebreide technische productinformatie, informatie over bezorgmogelijkheden, de mogelijkheid om productinformatie te delen met een collega/manager en informatie die de kwaliteit bewijst. Groothandel klanten hechten veel waarde aan reviews over het bedrijf en de service. Je kunt positieve feedback stimuleren door eerst de kern van jouw productinformatie compleet en correct te maken. Van daaruit breid je uit met verrijkte productdata, digitale assets en productreferenties.
Lees alles over productinformatie verrijken >

2. Offerte aanvraagmogelijkheid

Natuurlijk wil je het liefst dat bezoekers direct een bestelling plaatsen. Zo’n transactie is namelijk een
harde macroconversie. Maar het proces tot een eerste aankoop loopt voor zakelijke klanten soms
heel anders dan voor consumenten. Dus ook andere commercieel interessante acties op jouw website
vallen onder de noemer ‘conversie’. Direct een bestelling plaatsen kan voor een (nieuwe) klant een
te hoge drempel zijn. Daarom is het aan te raden om op jouw website een mogelijkheid voor offerte
aanvraag te hebben. Je verlaagt hiermee de barrière om contact op te nemen, je weet dat de bezoeker
serieuze interesse heeft én je kunt hem een voorstel op maat maken.

3. Klantspecifieke bestellijsten en prijzen

Zakelijke klanten doen vaker herhaalaankopen. Het is belangrijk dat je dit zo makkelijk mogelijk maakt. De traditionele papieren bestellijst maakt langzaamaan plaats voor de online bestellijst. Jouw klant logt in op de site en ziet precies het assortiment dat voor zijn bedrijf geselecteerd is. Inclusief eerdere orders, prijzen en eventuele kortingen die zijn afgesproken. Zo hoeft hij niet zelf te zoeken tussen de duizenden artikelen in het assortiment. Door de artikelen aan te vinken in de bestellijst, artikelnummers in te typen of barcodes te scannen plaatst hij gemakkelijk een nieuwe bestelling.

“Onze B2B en B2C tak vragen een andere aanpak. Consumenten moeten bijvoorbeeld direct online betalen, bij de groothandel is dat niet van belang.”Suzanne Smal, eigenaar Biocare

4. Gebruikersrollen in het klantportaal

Een goed ingericht klantportaal is essentieel als je wilt dat zakelijke klanten online bestellen. Wensenlijstjes en retouren aanmelden zijn minder belangrijk. Contactpersonen met verschillende rollen kunnen inloggen en functies gebruiken die passen bij hun autorisatieniveau. De ene medewerker zet bijvoorbeeld een bestelling klaar, waarna een collega met koopbevoegdheid deze afrondt. Boven een bepaald budget krijgt een supervisor eerst een seintje voordat de order definitief wordt. Het klantportaal bevat verder de volledige bestelgeschiedenis, met orders die zowel via de webshop als per telefoon of e-mail zijn binnengekomen.

5. Actuele voorraad

Één van de grootste missers in groothandel webshops is een online voorraad die niet up to date is. De klant ziet op de site dat een artikel nog op voorraad is, maar het blijkt niet aanwezig in het magazijn. Je moet ‘nee’ verkopen aan de klant. Dat wil je natuurlijk altijd voorkomen. Een extra verkoopkanaal betekent ook dat jouw voorraadbeheer hierop moet worden ingericht. Actuele beschikbaarheid is een must. Jouw webshop moet dus een realtime integratie hebben met het voorraadbeheersysteem.
Download de whitepaper met 10 tips voor beter voorraadbeheer >

6. Gerelateerde producten

Kassakoopjes zijn niet meer weg te denken uit consumentenshops. Deze verkoopmethode om klanten op het laatste moment nog extra artikelen in hun winkelmandje te laten leggen speelt in op emotionele beslissingen. Voor zakelijke klanten kan dit averechts werken. De aankoop is namelijk vaak rationeel. Toch zijn cross-sell en upsell wel mogelijk. In plaats van kortingsknallers help je jouw klanten beter door inhoudelijk gerelateerde artikelen te laten zien. Zoals een passende afsluitring bij keukenkranen. Of het nieuwste model luchtfilter, als het vorige model eerder gekocht is. Het gemak om alles in één keer bij dezelfde webshop te bestellen weegt soms zwaarder dan de allerlaagste prijs.

7. Passende betaalmogelijkheden

In de B2B sector is betalen via factuur of op rekening het meest gebruikelijk. Wel groeit het aantal directe betalingen via iDEAL, PayPal en creditcard. Specifiek voor groothandel webshops is er de mogelijkheid om eerst een order te plaatsen en deze later (door een gemachtigde) online te laten betalen. Van meerdere bestellingen een verzamelfactuur ontvangen is een andere wens. Selecteer dus de Payment Service Providers die passen bij jouw bedrijf én bij jouw klanten. Welke betaalopties je ook kiest, maak het afrekenproces zo simpel mogelijk. Bij voorkeur door middel van een one-page checkout. Hoe simpeler de aankoopervaring, hoe groter de kans dat shoppers deze afronden.
Hoe kies je de beste PSP? >

8. Verzendinformatie en -kosten

Bestellingen met veel orderregels, zware producten en verzamelleveringen maken verzending ingewikkeld(er). Verder kunnen er leverafspraken, deelleveringen, leveringen op afroep of specifieke leverdata zijn. Wat verzending betreft wil de klant twee dingen: een bezorgtijd kiezen die hem goed uitkomt en weten wat het gaat kosten. Vermeld in je webshop de verzendkosten van producten, als je die vooraf weet. Kan dat niet, geef dan een indicatie en vertel aan de klant dat deze later aan de order worden toegevoegd. Leg ook uit waarom je deze werkwijze hanteert. Hogere bezorgkosten zijn niet erg, mits je er duidelijk over communiceert. Hoe complex het achter de schermen ook is, wees aan de
voorkant helder.

9. Mobiele optimalisatie

Het is een fabeltje dat zakelijke klanten altijd bestellen via een desktop computer. Zo’n 3-5% van alle mobiele verkopen is B2B. Denk aan de ondernemer die veel onderweg is en voor zijn medewerkers snel en gemakkelijk dingen wil bestellen. Die doet dat via zijn smartphone. Een responsive website is geen luxe meer, maar een basisbehoefte. Zowel voor de gebruikservaring als de positionering van jouw shop in zoekmachines zoals Google. Eigenlijk spreekt dit punt voor zich. Toch zijn er groothandels die hun niet-responsive website in de lucht houden en zo veel omzet mislopen.

10. Eenvoudige navigatie

Gemak staat bij kopers met stip bovenaan. Voor zakelijke klanten nog sterker dan voor consumenten. Zakelijke klanten hebben het druk en zijn niet op jouw site om te funshoppen. Zorg dus dat jouw site een logische navigatie en zoekmogelijkheden heeft. Te veel klikken is dodelijk voor de conversie. Een menu met 15 categorieën, 40 subcategorieën en sub-sub-subcategorieën is te ingewikkeld. En categoriepagina’s die slechts 2 artikelen bevatten zijn onzinnig. Veel is op te lossen met productfilters in plaats van een diepe categoriestructuur. Kijk naar jouw webshop vanuit de ogen van een bezoeker en laat ze niet te veel klikken.

11. Zekerheid

Twijfelt een potentiële klant of jouw webshop betrouwbaar en veilig is, dan zal hij er niet bestellen. Voor een goede online reputatie breng je een aantal basiszaken op orde. Vernoem jouw bedrijfs- en contactgegevens. Een fysiek vestigingsadres en telefoonnummer scheppen meer vertrouwen. Wees daarnaast transparant en onderscheidend in je aanbod (USP’s) en plaats een goed zichtbare link naar de algemene voorwaarden. Laat ten slotte de logo’s zien van keurmerken waaraan jouw groothandel voldoet. Zoals het Thuiswinkel Zakelijk keurmerk, een aantal jaar geleden gelanceerd voor webshops met zakelijke klanten. Zo onderscheid je je van concurrenten en bied je een stuk zekerheid aan klanten.

12. (Self)service

Zakelijke kopers eisen efficiëntie en verwachten directe, juiste informatie. Bij voorkeur raadplegen ze de informatie zelf. Als slimme B2B shopeigenaar bied je daarom customer selfservice: klanten hebben toegang tot hun offertes en orders en kunnen de betaalstatus checken zonder daarvoor de klantenservice te bellen. De meeste groothandels zijn prima in staat om te leveren zodra orders binnenkomen. Reactief dus. Ze laten helaas kansen liggen bij het meedenken of ontzorgen van de klant. Stimuleer jouw medewerkers om proactief te denken. Deel expertise niet alleen intern, maar ook tijdens klantcontact én online. De beste service wordt gegeven vóórdat de vraag überhaupt is gesteld!

13. Persoonlijke benadering

Het heeft geen nut om een groothandel webshop puur in te richten op conversie (‘Koop nu!’). Wél waardevol is relevante informatie en een persoonlijke touch. Dit bereik je door de lezer in teksten actief en rechtstreeks aan te spreken. Denk verder aan technische informatie, blogs met nieuwe collecties, directe contactmogelijkheden zoals een chatsysteem, en achtergrondinformatie over jouw bedrijf en service. Laat de persoonlijkheid van jouw organisatie zien. Vul de ‘Over ons’ pagina met een teamfoto, beknopte geschiedenis en de waarden waar het bedrijf voor staat. Zeker als je voor langere tijd een samenwerking aangaat is dit interessante informatie.

14. Online marketing

Zodra de webshop live is, komen de bestellingen vanzelf binnenstromen, toch? Vergeet het maar. Ook voor groothandels is het onmisbaar om te werken aan hun online aanwezigheid. Kan de koper jouw bedrijf niet online vinden, dan doe je niet mee in zijn vergelijking. Aan de slag dus met SEO, SEA en social media! Kanalen zoals Facebook, Instagram en TikTok lijken in eerste instantie ongebruikelijk voor B2B marketing, maar zijn zeker de overweging waard. Juist omdat social media mensen aan elkaar verbindt. Door jouw onderneming en je collega’s waardevolle content te laten liken en delen, zet je het platform in om potentiële klanten in je netwerk te bereiken.

15. Integratie verkoopkanalen en ERP systeem

Traditionele kanalen, zoals beurzen, catalogi, vakbladen en het netwerk, zijn voor groothandels erg
belangrijk om nieuwe klanten aan te trekken. Bestaande klanten bestellen nog vaak via telefoon of
e-mail. E-commerce is echter aan een sterke opmars bezig. Hoe meer verkoopkanalen, hoe groter de
kans dat orders langs elkaar lopen en informatie slecht terug te vinden is. De laatste must-have in
deze lijst is daarom een goede integratie van de webshop met het ERP systeem. Artikelinformatie en
voorraad moeten automatisch in de webshop komen te staan. Bestellingen vanuit alle kanalen moeten
direct binnenkomen bij de orderverwerking. Naast dat je zelf zo uren tijd bespaart, hebben jouw
klanten een consistente omnichannel ervaring.

Zet de stap naar alles-in-één

Koeman

Van traditionele verkoopkanalen naar e-commerce

Wil jij de stap maken van traditionele verkoopkanalen naar e-commerce? Dan is een simpele consumentenwebshop niet geschikt voor jouw bedrijf. Jouw website is een plek voor inspiratie, productinformatie en bedrijfspresentatie. Mét een ingebouwd klantportaal waar dealers of wederverkopers inloggen voor technische specificaties, prijzen en bestellingen. De echte uitdaging voor jou als ondernemer, ICT’er of projectleider is hoe je dit ‘aan de achterkant’ regelt. Waarschijnlijk heb je te maken met verschillende systemen die belangrijk zijn in het bedrijfsproces. Denk aan ERP, PIM, WMS, inkoop, boekhouding en rapportage. Van 5 of meer systemen aan elkaar knopen wordt niemand gelukkig. Van een systeem dat online en offline verkoop naadloos integreert met logistiek en administratie wél. Het kan met Logic4. Dus droom jij alleen van groei, of maak je het werkelijkheid?

Wat maakt Logic4 geschikt voor B2B webshops?
Hoe helpt Logic4 bij het verbeteren van mijn productinformatie?
Kan Logic4 helpen bij het beheren van klantspecifieke bestellijsten en prijzen?
Is de webshop van Logic4 geoptimaliseerd voor mobiele apparaten?
Hoe ondersteunt Logic4 mijn bedrijfsprocessen met ERP-functionaliteiten?
Zoek door onze site
Demo aanvragen